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営業担当の研修への想い「お客様の立場で何をして欲しいか考え、ご提案から実施後まで細かくフォローさせていただく」

2022/03/31(木)

今回は高松オフィスの営業担当に、どのように研修に携わっているか話を聞きました。

本当にお客様のためになるかを考え、どんなご要望も何かしらご提案する

インタビュアー 以下アビ今日はよろしくお願いします。まずは簡単な自己紹介をお願いできますか。

営業担当 以下営業この4月で入社して7年目になります。担当は派遣から研修、人材紹介、アウトソーシングの総合人材ビジネスサービスの営業担当をしており、配属はずっと高松です。高松市内中心部の企業様を担当させていただいています。一時期、大手企業事務所での請負現場の管理者も2年近くしていました。

アビ研修にはどのように関わっていますか。

営業ご依頼をいただいてからご提案をし、研修当日はアテンドをします。講師がメインで進行していくのですが、トラブル対応やフォロー、オンライン研修であれば受講者様に機能のアナウンスをさせていただいたりしています。また、議事録を録ったり、進行中に人数が足りない際はグループワークに入ることもあります。
実施までの講師との打ち合わせのセッティング、内容を決める時も営業担当がメインで関わっています。

アビお客様からご要望をいただいて、ご提案するまではどのような流れですか。

営業毎年行わせていただいている研修で「今年はどんなことをすればいいか考えてもらっていいですか」というご依頼もあれば、「こういう課題感があって何とかしたいから、研修をしたいと思っているんだよね」というご相談もあり、本当にご要望は色々なのですが、どの段階でご相談をいただいても、何かしらお力になれる案を社内でみつけてご提案させていただきます。ここはアビリティーセンターの強みだと思っています。

他社様だと研修がパッケージになっていて、研修ありきのご提案をされるところもあると伺うのですが、弊社は総合人材サービスの中の研修サービスという位置付けで行っているので、人に関するお困りごとに対しての解決策の一つとして研修をご提案する、という関わり方をさせていただいています。

アビ研修はあくまで、課題に対しての解決策なんですね。

営業そうですね、そこは意識しています。「去年やったから同じようにやって」と言われたとしても、やはり何かしら今の状況を聞いておいて、同じ研修をやり続けることがその企業様、受講者様のためになるかを考え、営業担当としての意思を持ってご提案するように、というのは心掛けています。

アビそれは普段からお客様とのお付き合いがある中で、みえてくるところがあるんでしょうか。

営業アビリティーセンターは定期訪問をさせていただいているお客様がほとんどです。長いお付き合いをさせていただいているお客様と頻繁にお会いさせていただいているからこそ、出来ることなのかなと思います。

アビ研修だけのお付き合いではなく、人に関しての幅広いお付き合いをさせていただいているからこそ、なんですね。

研修はどれだけ手間を引き取れるか、相手の立場に立ってサポート出来るか

アビでは、研修を行う際に大切にしていることはありますか。

営業実施までで言うと、やはりお客様や講師の先生の手間を、どれだけこちらで引き取れるか、ということだと思っています。
お客様自身も、直接講師の方を探して依頼して、研修を実施することも出来ると思うんです。そこをあえて、アビリティーセンターを通してお願いをしていただいているのはとても有難いことですので、その中で少しでも介在価値を作らないとその分のお金をいただけないと思っています。ですので、企業の方と講師とのスムーズな橋渡しが出来るようにと常に考えています。

アビ今、実施までの部分ということでお話がありましたが、その後はどうですか。

営業当日の運営や研修後は、かゆいところに手が届くサポートをしたいと思っています。それは対企業様、対受講者様、対講師についても同じで、「こうして欲しいな」という要望をいかに先にこちらで読み取って汲み取れるか。「そうそう、それ思ってたんだよね、助かったわ」と言ってもらいたいなと思って、頑張って先読みして動いています。

アビどうやって先読みするんですか。

営業ものすごく想像します。「自分がその立場だったら何をして欲しいだろう?」ということを、私は研修会社の立ち位置ではありますが、自分が企業様の事務局だったら、受講者様だったら、講師の立場だったら、という風に置き換えて考えて、想像力をフルに働かせます。

アビそれは研修の経験が多いからできるんですかね。

営業数をこなすと想像力の幅が広がるとは思います。「あの時ああだったから、今回はこうなるんじゃないか」というのが思い浮かんで、先に危機予測が出来たりします。 あとは、自分事で考えないと想像しても出てこないと思うので、いかに相手の立場に立って考えられるように気持ちを入れるか、ですね。心のシャッターは常に開けているようにしています。

アビそれはお客様にも伝わっているんですかね。

営業フォロー体制の厚さが、「アビリティーセンターにお願いしていたら、一通りやってくれるだろう」という評価に繋がってくれていたら嬉しいなと思います。

「来年もあなたにお願いしたい」と言っていただけた喜び

アビ研修でのお客様との印象的なエピソードはありますか。

営業あるお客様の新人研修で対面3日間の研修があり、メイン進行は講師が務めるのですが、私がサブグループの進行対応を一部行わせていただいたことがありました。
また、研修終了後は、講師と一緒にお客様に改善点やご要望を都度お伺いして、次の研修に反映させることを繰り返し行い、どんどん内容をブラッシュアップしていきました。
そうしたところ、全日程終了後に企業の担当者様から「来年も先生とあなたをセットで指名させてください」と言っていただけたんです。

アビそれはとても有難いお言葉ですね。

営業実はその研修実施直前に、弊社の担当が私に代わり、講師も私もその企業様の研修を担当するのが初めてだったんです。その状況で、講師と二人三脚で研修を行ったところ、自分もセットで次年度もご依頼いただけるんだ、というのがとても嬉しかったです。「だから来年まで辞めないでね。担当変わらないで」とまで言っていただいて、「これは辞められないな」と思いました(笑)。

アビ確かに担当が変わるタイミングは緊張しますよね。何か気をつけたことはありましたか。

営業その時に特別何かしたというよりは、普段意識していることを漏れずにやったという感じです。ただ、毎回改善点を反映させるという点で、講師も柔軟にブラッシュアップしてご対応いただけたので、企業様から「研修後半になる程、どんどん良くなっていった」とおっしゃっていただきました。
先生も私も必死でしたね。元々1日かけてやっていた研修を、コロナ禍で長時間集合ができないということで3-4時間にまとめたので、内容で過不足が無いかということもとても気にしました。

アビそれはお客様からのご要望だったんですよね。

営業はい、一回の収容人数に限りがあるので、というご要望で設計しました。

アビ新入社員ということで、何か気をつけたことはありましたか。

営業ビジネスマナー研修なので、自分自身も研修の一部だと思われていると思うんですね。受講者様は私の立ち居振る舞いも見ていると思うので。そこはアビリティーセンターのトレーニングの賜物で、会社でマナーの教育をしっかり受けているので、自分も看板になれるようにと、ずっと背筋が伸びていました。
また、研修中、私は電話応対パートを担当したのですが、次の年は、先生からそのパートをメインで任せてもらえるようになりました。

アビ研修の一部を任せてもらったんですか。

営業はい。電話応対で言うと、コロナ禍になる前はアビリティーセンターでは新入社員が「電話応対コンクール」の各県の大会に必ず参加していまして、電話応対を猛特訓しているんです。実は私、電話応対コンクールで、県大会準優勝を取ったことがあって(笑)。それを先生も知ってくださっていたので、任せていただけたのかなと思います。弊社では他の社員もトレーニングを受けているので、マナーについてはある程度身についている社員が多いかと思います。

アビ研修後は何かしていますか。

営業研修によっては事後課題を出して、事後課題に対して講師からフィードバックすることもありますし、そういったものがなければ、受講後のアンケート結果を報告書にまとめて必ずご報告に伺っています。報告書は専門チームが綺麗にまとめており、いつも出来栄えをお客様に喜んでいただいているので、そこまで含めてアビリティーセンターの研修としてご評価いただいているのではないかと思います。また、報告書を持参する際に次回の研修の打ち合わせも併せて行うことが多いです。

アビ人事の方もアンケート結果から受講者様のご理解が深まることもあるんですかね。

営業あると思います。アンケートは記名で集めることが多いので、「この人がこういうことを思っているんだ」ということもありますし、全体の傾向から分かることもあります。
例えば新入社員だと、「去年の新人の方はこうで、今年はこう」と、報告書を見比べることで傾向の比較が出来るので、受講者様の比較材料にも使っていただいていると思います。

アビそういう意味では、続けて研修を行っていただいた方がみえてくる部分があるんですかね。

営業先程お伝えしましたが、全く同じ研修をする訳ではないので、毎年やっているからこその変化を加えたり、また、四国四県の様々な企業様で毎年色々な研修を実施させて頂いているので、最新のトレンドを入れながらご要望に沿ったものをお出しするという点では、アビリティーセンターは強いかなと思います。

アビご要望をいただいたら、とりあえず何かはお出しすると言っていましたよね。

営業「できないです」とは言ったことないんじゃないかと思います。何かしら出来ることがあるような気がします。正直「出来ないかも・・・」と思う時も、社内で相談をしたら、誰かから何かが返ってくることが多いんです。その安心感があるから、お客様からしっかりご意見を伺って帰れるんだと思います。

研修だから出てくる意見、未来に繋がる親睦の場という側面

アビ研修を通して受講者の皆さんが成長されたと思うのは、どんなときですか。

営業先日2日間連続のオンライン研修があったのですが、受講者の方がオンライン研修に慣れていらっしゃらないこともあり、1日目の最初はアイスブレイクの時も盛り上がらず「どうなるんだろう」と思ったんですね。

ただ、オンライン研修でも講義のようなインプット中心ではなく、グループワークやディスカッション中心で組んでいるので、研修に取り組んで頂き、二日目の最後には、皆さん別人かと思う位すごくいきいきとお話しされていたんです。
こんなに短期間でも、研修を通して成長といいますか、変化されるんだなと思いました。客観的に見ても、研修をやって良かったのかなと思う瞬間でした。

アビそうなられたのは、ディスカッションの時間を多く設けたからなんですかね。

営業実践型」というところかなと思います。「オンライン研修って座学でしょ」というイメージを持たれている企業様はまだまだ多くいらっしゃるのですが、そんなことはないんですよね。その分、終わった後の受講者様の達成感と疲労感は大きいかもしれないのですが(笑)、オンラインだと※ブレイクアウトセッションがあるので、周りの班が見えない分、逆に頑張って皆さん話そうとしていただける面もありますね。
※オンライン上でグループ分けをして話すこと

アビオンライン上でも活発な議論がなされるんですね。

営業普段の会議では全然意見がでてこないのに、今日は面白い意見がどんどん出てきたね」とおっしゃっていた方もいました。今回は出来るだけ別部署の方同士でグループを組んだこともあり、普段と違うメンバーとの間だったので、話せた部分もあったのかなと思います。

アビご自身の話になりますが、今まで自分自身が受けた研修で一番印象に残っている研修は何ですか。

営業ぱっと振り返ったときに思い浮かんだのは、社内で2、3年目の時に受けた、女性社員が集まった女性活躍研修ですね。その時は研修の内容というよりは、同じ立場の女性だけで集まるということが意外とあまりなかったので、色々な話をしてロールモデルがみつかったり、「この先輩はこんな考えで働いているんだ」と分かったり、すごく楽しかったのを覚えています。

アビそれは同じ立場だからこそ、良い面、悩み等が重なっている人と話せたのが良かったんですかね。

営業「なかなかその括りで会わないよね、普段」という人と会えるのも、研修の良さなのかなと思います。同じ部署のメンバーは日々顔を合わせますが、「社内の交流」という目的は大きいなと思いますし、元気になって帰れる研修って良いなと思います。

アビ確かに同じ悩みを持っている人がいると分かるだけで、気が楽になりますよね。

営業そうなんですよね、それが分かるだけで、何かあった時に「あの時あの人こう言っていたな、ちょっと連絡してみようかな」というきっかけになりますよね。「味方が増える」と思います。話していて思いましたが、場作りはやはり大事ですね。

アビ研修って任意のもの以外、ある程度強制的な面がありますが、でも強制的だからこそ、思いがけないメンバーに会えたりという良いことがありますよね。

営業分かります。任意だとメンバーもだいたい想像がつきますし。この研修も強制だったと思います。任意だったら「女子ばかりで怖そう」とか思って行ってなかったかもしれません(笑)。さっと集められてグループに振られたから話せたと思います。今となってはまた受けたいです。

アビその後、実際に連絡を取ったり、交流が続いたりはしましたか。

営業ペアだった方や、同じグループだった先輩に、業務の相談をしたことがありますね。研修の場以外でも話しやすくなりました。意外と親睦の場になっていると思います。

アビ大事ですね。話しやすいことは仕事を楽にしますよね。
もう一つご自身の話ですが、将来講師をやってみたいですか。

営業すごくやる気なんです。学生時代、塾の講師のアルバイトをしていたので、分かりやすく教えたり伝えたりすることを仕事に出来たらいいなというのは昔から思っていまして、「気付きを与えたい」という想いは強い方だと思います。ご縁をいただけるのなら是非チャレンジしたいです。

アビ講師もやる気なんですね!
では最後に、研修開催を検討されているお客様へメッセージをお願いします。

営業アビリティーセンターの研修の強みは、ご提案から実施後まで本当に細かくフォロー、サポート出来るところだと思っています。また、出来るだけお客様のご要望に沿って、期待値以上の研修を提案出来るようにというモチベーションで、講師も、私たちも対応していますので、どんな初期段階でも良いので、まず営業担当にご相談いただけたら何かしらお出しできると思います。「お客様のお力になりたい」というマインドは弊社の営業担当全員が持っているはずですので、ぜひお気軽にご相談いただけたらと思います。

アビ今日は有難うございました。


アビリティーセンターでは、お客様を担当させていただいている営業担当と、研修の専門チームである企業研修グループが一丸となって、お客様に最も良い研修をご提案、実施させていただいております。
もし少しでも研修でご興味があること、聞いてみたいこと等がありました、是非営業担当、もしくは下記お問合せメールからご連絡をいただけたら幸いです。