営業担当の「お客様の本当の課題をお聞きし実施する研修」

今回は松山オフィスの営業担当に、どのように研修に携わっているか話を聞きました。

営業担当として、ご提案から研修実施後まで携わる

インタビュアー　以下アビ今日はよろしくお願いします。まずは簡単な自己紹介をお願いできますか。

営業担当　以下営業松山オフィスの営業を担当しています。松山市内、伊予市の企業様を担当しています。出身は徳島県で、愛媛の松山大学を卒業し、アビリティーセンターに新卒で入社しました。この4月に7年目になります。

アビ研修にはどのように関わっていますか。

営業企画段階から入ります。ご提案させていただいてから、依頼いただき実施まで、全てに携わらせていただいています。打ち合わせもそうですし、講師の引き合わせも行い、当日も必ず参加します。終わった後も、報告書を持参したり、次の研修のお打ち合わせも行い、人事担当者様と同じ目線で社内研修に長期的に携わらせていただいています。

アビ長くご発注いただいている企業様も多いんでしょうか。

営業そうですね、アビリティーセンターの研修を10年以上実施いただいている企業様もいらっしゃいますし、私が担当してから3年以上実施いただいている企業様もいらっしゃいます。

アビ研修には入社時から関わっていたんですか。

営業新卒1年目の時から携わっておりました。

アビ研修には長く携わっているんですね。研修を行う際に大切にしていることはありますか。

営業すごく大事にしているのは、研修を受けた後にどうなっていたいかをよく聞くように意識しています。また、研修の受講人数が30-40名と多いこともあるので、講師のサポート、研修中のサポートはしっかりできるようにと意識しています。また研修当日は、受講者の方に声を掛けたりもします。研修の議事も取るのですが、講師が発する言葉や、受講者の方が発表すること以外に、雑談ベースで話している内容もメモを取るようにしていて、報告書に付け加えたり報告をするようにしています。

アビそうなんですね、なぜ雑談の言葉もメモを取るんでしょうか。

営業普段の発表以外に出ている言葉は重要な意見が出ることも多く、何気なく発した言葉は意外とポイントになっているなと思うことが多いので、出来るだけ拾うようにしています。

アビどんな発言があるんでしょう？

営業例えば、この内容であれば実務のこんな所に活かせそうだよねという意見もありますし、次はこんな研修を受講してみたいという意見もあります。また、育成研修でれば、部下に対しての悩みや課題をポロっと口に出すケースもあります。こういった意見は、人事担当者と研修後の打ち合わせをする際には非常にポイントになるケースが多く、次の研修を考える際のきっかけにもなります。

アビということは、発言された方のお名前まで記載しているんですか？

営業記載していますね。座席表を作って、メモを取っておきます。あまりに人数が多い場合は、後から聞いたりもします。実際に人事担当者様へ報告する際は、この人がこのような発言をしていましたと具体名を伝える方が、人事担当者様からの印象も良くなりますので。

アビその発言のご報告に対して、企業様からはどんな反応が多いですか。

営業企業様からは、「そうだよね」というケースもありますし、「職場では普段そういう姿を見せないけれど、研修ではそうなんだね」と驚かれる場合もあります。

面談を通して本当の課題を掴み、お客様の立場で研修内容を考える

アビでは、研修でのお客様との印象的なエピソードはありますか。

営業やはり研修実施後に「次こんなことが出来るかな？」と相談していただけると嬉しいですね。また、「数年の中期経営計画を立てていく上で人材育成をしていくので、それにあった研修提案をして欲しい」と言っていただき、他社との競合になったのですが、無事に当社にご発注いただけたのは嬉しかったです。

アビちなみに、なぜご発注いただけたと思いますか。

営業潜在課題を形にすることだと個人的には思っています。
ご要望をしっかりお聞きするのもあるんですが、その段階ではまだ曖昧で、そこから人事の方が本当に思っているところ、根本にある課題をお聞きすることが出来たのが大きかったのかなと思いますし、それに基づいて社内でしっかり打ち合わせをした上で、お客様の立場に立って内容を考えたところ、一回の提案で依頼していただくことが出来ました。講師も同行して「こういうことを強化していきます」と研修内容もご説明させていただいたところ、ご発注いただけたので、潜在的な課題をお聞きし、講師と企業様とアビリティーセンターの三者で形にできたことが良かったのではないかな、と思います。

アビお客様の立場に立って、お客様が本当にどういうところで困ってらっしゃるかを考えたのが大きかったんですかね。

営業新卒が続かない、管理職が上手く機能していない、といったことはよくある課題だとは思うんですが、それが管理職のマネジメントの話なのか組織的な話なのか、他に気にしていることがあるのか、といったところはきちんと聞かないと分からないと思います。
決め打ちをしないことが大きな要因だと思います。

アビそういった課題感はすぐに出てくるものではないように思うんですが、みつかるものですか。

営業そうですね、お話していたら出てくると思います。

アビそれは聞き方が良いってことですかね？（笑）

営業いや私の聞き方と言うよりは（笑）、それ位聞けないといけないかなと思いますし、オフィスの中でも研修実施してきた回数が私が一番多いのではないかと自分では自負しているんですが、その分社内でどういった研修出来るのか、どういう課題があってその研修をしたのか、色んな課題を聞いてきていたので、「こうであれば、こうじゃないかな」と頭の中ですぐ出てくるというのはあるかもしれません。

アビ研修についての理解が深いというのもあるんですかね。どういう研修があるかというのは、アンテナを立てているんですか。

営業そうですね、社内で研修の提案書一覧が見られるのでチェックしたり、パートナー講師の方と提携しながらやっているので、そのやり取りを見て「この方はこういう領域が出来るんだ」と把握したりしています。研修講師の方に、出来る研修の一覧を出していただくこともあります。

アビ研修好きなんですかね。

営業研修好きですね。

アビなぜ好きなんでしょう。

営業自分が受講する立場では、色んな学びや気付きがありますし、自分がどれだけ積極的に参加するかで得られるものは変わってくると思うので、そこも面白いなと思います。
ご提案させていただく立場としては、研修は組織の中がけっこう見えると思うので、そこから新しい組織課題・人的課題が見えてくるので面白いと思います。

アビ人的課題と言うことですが、研修と派遣事業が関わってくることもあるんでしょうか。

営業人を採用出来るか出来ないかだけが人的課題ではないと思っているので、人が少ない中でどうやっていくのか、といったことを考えていくと、組織の見直しや人事評価は必要になってくるかなと思います。切り離せない関係だなと思います。

企業風土を捉えて、お客様に合った研修を行う

アビ先ほど研修後にご報告に伺うという話もありましたが、研修後は何かしていますか。

営業実施した後のアンケートに基づいて、報告書はもちろんご提出するのですが、それ以外に、研修の中で出てきたちょっとした一言やアンケートの言葉から、「次こんなことやりませんか」とお話ししたり、研修の2-3ヶ月後に「どうでしたか」とお伺いしたりしています。例えば新入社員研修では半年後に聞いて、次年度の研修に活かしています。研修の後、どうなったかは聞くようにしていますね。

アビ新入社員だと、ある程度決まった内容があると思うんですが、営業担当として「これを入れた方が良い」等と提案したりするんですか。

営業はい、講師に依頼しています。組織の風土や雰囲気はあるので、例えば企業によって電話を多く使うところは電話を多くして欲しいとか、営業の場合は名刺交換はしっかりして欲しいといったことは伝えています。やはり企業様に合った研修を行わないと、と思っています。

アビ研修を通して受講者の皆さんが成長されたと思うのは、どんなときですか。

営業個人ワークをするケースがあると思うのですが、研修を受けたことによって、アウトプットの量が増えている方をみると、研修で色々なことを考えられたんだろうなと感じます。例えば管理職研修では、会社の組織、自分の部署について考えたときに、アウトプットの量は人によって異なるので、研修で出てきた考え方を使ってアウトプット量が増えている方をみると、沢山考えられたんだなと感じます。頭をかきながら考えられている姿を見ると、お話を伺いたくなりますね。

アビご自身の話になりますが、今まで自分自身が受けた研修で一番印象に残っている研修は何ですか。

営業今1年弱位かけて参加している「創将会」ですかね。人材育成について、考え方ややり方を学べて実践できるのが非常に面白いと思います。

アビでは最後に、研修開催を検討されているお客様へメッセージをお願いします。

営業今の組織のあり方を変えるきっかけにしていただけたらと思っています。もちろん費用や人がいない中で時間を割けない、というお話は本当に多いので難しいこともあると思うのですが、その状態だと組織は変わらないので、「研修実施出来る方法を一緒に考えていきませんか」とお伝えしたいと思います。

人あってこその企業だと思うので、人の育成は切っても切り離せないところなので、場を作るのが研修なので、きっかけを作りませんかと。それがうちの研修でなくでも良いと思っていますので、情報提供もさせていただきますし、ご要望を伺いたいと思っています。研修は多くありますので、まずは気になる研修がありましたら受講してみていただくのがお勧めです。

アビ今日は有難うございました。

アビリティーセンターでは、お客様を担当させていただいている営業担当と、研修の専門チームである企業研修グループが一丸となって、お客様に最も良い研修をご提案、実施させていただいております。
もし少しでも研修でご興味があること、聞いてみたいこと等がありました、是非営業担当、もしくは下記お問合せフォームからご連絡をいただけたら幸いです。